Ausgangslage
Kleinunternehmen sind zu klein, um wie Firmenkunden beurteilt zu werden, und zu komplex, um wie Privatkunden gescort zu werden. Durch einen Standard-Firmenkundenprozess geschickt, wird die Bearbeitung langsam und ihre Kosten stehen in keinem Verhältnis zur Kredithöhe. Rein dem Scoring überlassen, geht jenes Wissen verloren, das die Filiale über den Kunden hat, das aber nie zu einer Zahl wurde. Nötig war ein segmentspezifischer Prozess, der Tempo und Qualität zugleich wahrt.
Vorgehen
- Innerhalb einer eigenen Kreditpolitik und -strategie für das Segment kleiner KMU wurde ein neuer Antragsprozess definiert.
- Der Informationsumfang und die Einkommensarten wurden an der Wirklichkeit des Segments neu ausgerichtet.
- Beteiligung und Bewertung des Filialleiters wurden in die Kreditentscheidung eingebaut, womit Feldwissen zu einer Entscheidungsgröße wurde.
- Ein Weg, eine Ablehnung in einen Genehmigungsantrag zu überführen, und ein Einspruchsweg gegen Ablehnungen entschärften eine einseitige Entscheidungsmechanik.
- Quotensteuerung und Prozesse zur Korrektur von Negativmerkmalen wurden gestaltet.
- Antragskanäle außerhalb der Filiale wurden Teil des Prozesses.
Ergebnis
- Kreditanträge von Kleinunternehmen wurden nach der eigenen Logik des Segments beurteilt.
- Die Bearbeitungszeit verkürzte sich, während qualitatives Feldwissen in der Entscheidung erhalten blieb.
- Ein definierter Einspruchsweg machte die Korrektur fehlerhafter Ablehnungen möglich.
- Breitere Antragskanäle verringerten die Abhängigkeit von der Kapazität der Filialen.
Diese Fallstudie beschreibt das Projekt über seinen Umfang und sein Vorgehen. Kundenname, kommerzielle Zahlen und Leistungskennzahlen bleiben aufgrund von Vertraulichkeitspflichten ungenannt.
Was dieses Projekt hinterlassen hat
Zwischen Tempo und Qualität einer Kreditentscheidung besteht kein zwingender Zielkonflikt; nur ein schlecht gebauter Prozess lässt ihn zwingend erscheinen. Die eigentliche Aufgabe ist, richtig zu entscheiden, welche Information sich scoren lässt und welche menschliches Urteil verlangt. Dieselbe Unterscheidung zeigt sich bei der Kreditakte eines KMU: Stärken, die keine Zahl abbildet, müssen ihren Platz im erzählenden Teil der Akte finden.
- Banken- und Kreditberatung — Strategische Beratung zu Restrukturierung notleidender Kredite, Finanzanalyse, Verhandlungsvorbereitung und Prozesssteuerung mit Banken.