Bağlam
Faiz marjları daraldıkça bankalar için faiz dışı gelirler ve maliyet kontrolü belirleyici hale geldi. Ürün ve müşteri sayısı artarken faiz dışı giderler de artıyordu; ancak bu giderlerin hangi ürüne ve hangi müşteriye ait olduğu bilinmiyordu. Bilinmeyince de şu soru cevapsız kalıyordu: bu müşteri bankaya gerçekten kazandırıyor mu? Cevapsız kalan bu soru, fiyatlama ve pazarlama kararlarının sezgiyle alınması anlamına geliyordu.
Yaklaşım
- Personel, işletme ve amortisman giderlerinden oluşan operasyonel giderler, süre ve işlem adedi bazında ürünlere dağıtıldı.
- Her ürün için birim işlem maliyeti hesaplanarak banka sistemine yansıtıldı.
- Müşterinin kullandığı ürünler ve gerçekleştirdiği işlemler üzerinden müşteri bazlı maliyet çıkarıldı.
- Ürün bazında elde edilen net gelirle maliyet karşılaştırılarak müşteri kârlılık analizi kuruldu.
- Müşteri kârlılığı ve iç maliyet ekranları, stratejik fiyatlama ve pazarlama kararlarını besleyecek şekilde modernize edildi.
Sonuç
- Hangi müşterinin bankaya ne kadar getiri sağladığı ölçülebilir hale geldi.
- Ürün maliyeti, tahmin edilen bir büyüklük olmaktan çıkıp hesaplanan bir veri oldu.
- Fiyatlama ve pazarlama kararları, kârlılık verisine dayandırılabilir hale geldi.
- Sürdürülebilir kârlılık, gelir artışının yanında maliyet görünürlüğüyle birlikte ele alınmaya başlandı.
Bu vaka çalışması, projenin kapsamı ve yaklaşımı üzerinden anlatılmıştır. Kurum adı, ticari rakamlar ve performans metrikleri gizlilik yükümlülüğü gereği paylaşılmamaktadır.
Bu Projeden Kalan
Gelirini bilen ama maliyetini bilmeyen bir kurum, kârını da bilmiyordur. Çoğu şirkette en kârlı sanılan müşteri, maliyeti dağıtıldığında ilk sıradan iner. Bu analiz kurulmadan alınan her fiyat kararı, aslında bir tahmindir — ve genellikle en çok hizmet talep eden müşteriyi ödüllendirir.
- Finans İşlemleri Danışmanlığı — Finansal analiz, raporlama ve denetim süreçlerinde şirketinizin karar mekanizmalarını güçlendiren veri odaklı danışmanlık.