Ausgangslage
Im Privatkundenkredit ist das angegebene Einkommen die entscheidendste und zugleich am schwersten prüfbare Eingangsgröße der Kreditentscheidung. Unterlagen anzufordern verlangsamt den Prozess und verschlechtert das Erlebnis; keine anzufordern macht das Risiko unsichtbar. Der Ausweg aus diesem Dilemma besteht darin, das Einkommen statistisch aus unabhängigen Daten zu schätzen und mit der Angabe zu vergleichen. Richtig gebaut, ist dasselbe Modell nicht nur ein Kontroll-, sondern auch ein Vertriebsinstrument.
Vorgehen
- Der Parametersatz des Modells wurde definiert und die Verlässlichkeit der Datenquellen bewertet.
- Die Einsatzfälle wurden getrennt: Auswahl von Vertriebszielgruppen, Kundensegmentierung, Festlegung vorbewilligter Limite, Annahme-/Ablehnungsentscheidungen, Prüfung der Selbstauskunft sowie Steuerung von Karten- und Dispolimiten.
- Für jeden Einsatzfall wurde festgelegt, wie das Modellergebnis zu deuten ist und welche Schwellen gelten.
- Das Prinzip blieb gewahrt, dass das Modellergebnis nicht allein entscheidet, sondern mit weiteren Risikoindikatoren abgewogen wird.
Ergebnis
- Das angegebene Einkommen wurde ohne Unterlagenanforderung mit einer unabhängigen Referenz vergleichbar.
- Die Festlegung vorbewilligter Limite wurde auf eine datengestützte Grundlage gestellt.
- Dasselbe Modell wurde für Risikokontrolle und Zielgruppenauswahl nutzbar.
- Der Anteil intuitiver Einschätzung an der Kreditentscheidung sank.
Diese Fallstudie beschreibt das Projekt über seinen Umfang und sein Vorgehen. Kundenname, kommerzielle Zahlen und Leistungskennzahlen bleiben aufgrund von Vertraulichkeitspflichten ungenannt.
Was dieses Projekt hinterlassen hat
Der Wert eines Modells liegt weniger in der Schätzung, die es erzeugt, als in der Klarheit der Entscheidung, die es speist. Dieselbe Einkommensschätzung braucht eine Schwelle, wenn sie ein Limit setzt, und eine andere, wenn sie eine Ablehnung trägt. Auch beim Aufbau eines Finanzmodells im Unternehmen ist das die erste Frage: Welche Entscheidung wird diese Zahl verändern?
- Banken- und Kreditberatung — Strategische Beratung zu Restrukturierung notleidender Kredite, Finanzanalyse, Verhandlungsvorbereitung und Prozesssteuerung mit Banken.